So sollte man es NICHT machen. Zwölf sichere Wege, um jeden Investor sofort zu verschrecken – und die jeweilige Lösung wie es sein sollte. Aus den Erfahrungen eines amerikanischen Investors und Incubators.
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Slideshare für B2B Marketing
Content Marketing ist der neue Hype. Marketingverantwortliche sind sich einig, dass hochwertige Online-Inhalte immer mehr an Bedeutung gewinnen werden. Wir alle reagieren zunehmend allergisch auf klassische, direkte Werbung – sind aber gerne bereit uns für guten Content Zeit zu nehmen. „Content is King“ im Zeitalter von Social Media und gerade Präsentationen eignen sich gut, um Ideen und Inhalte zu transportieren.
In dieser interessanten Infografik finden Sie ein paar spannende Fakten zu Slideshare, der größten professionellen Content Sharing Plattform weltweit. Mit vergleichsweise geringem Aufwand können Sie mit Ihren Präsentationen ein hochkarätiges Publikum erreichen: Wenn Ihr Content perfekt aufbereitet ist.
Welche Inhalte würden Ihre Kunden auf Slideshare interessieren?
ALBERT hilft
Gerade in wirtschaftlichen Krisenzeiten haben Verkäufer keinen leichten Job. Ihre Kunden sind verunsichert; sie werden von allen Seiten mit Infos und Ratschlägen zugeschüttet. Das Ergebnis: Frust und der Wunsch nach ein wenig Sicherheit.
Diese Verunsicherung kennen auch die Mitarbeiter einer österreichischen Bankengruppe genau. Oft haben sie dann auch noch das Gefühl, dass sie ihren Kunden fix fertige Lösungen liefern müssten; dass sie ganz klare Empfehlungen abgeben sollten. Und das in einer Zeit, in der niemand genau sagen kann wie’s weitergeht.
Wir haben in diesem Workshop einen anderen Weg gewählt:
Kein klassisches Verkaufsgespräch sondern dem Kunden helfen mehr Klarheit zu bekommen. Weg von Ratschlägen – hin zum Coaching. Ein wenig Ordnung ins Chaos der Ideen und Möglichkeiten bringen. Das schätzen Kunden oft mehr als halbgare Vorschläge. Und das Wichtigste: Das macht kaum ein Verkäufer. Damit machen Sie sich wertvoll für Ihre Kunden.
Eine hilfreiche Struktur für so ein „Coaching“-Gespräch:
A nalysieren: Nicht gleich in die Lösung springen, sondern erst mal die Situation genau klären. Was? Wer? Wie? Warum? …
L ösungen/Möglichkeiten finden: Alle möglichen Lösungen für das Problem SAMMELN. Was schlägt der Kunde vor? Was kann ich als Berater noch beitragen.
B ewerten der Lösungen: Was sind die Vorteile? Was sind die Nachteile? Einfach auflisten.
E ntscheidung treffen: Jetzt kann der KUNDE eine Entscheidung treffen.
R ückversichern: Der Kunde soll nun aus den unterschiedlichsten Blickwinkeln betrachten, ob die Entscheidung wirklich gut ist (Aus Sicht des Partners, Familie, Chef, Zukunft etc.).
T un: Was muss nun getan werden, um die Lösung umzusetzen.
Werden Sie zum Coach Ihrer Kunden und testen Sie ALBERT: Ich freue mich über Ihre Erfahrungen mit diesem Powertool.
Verbale Überraschungsangriffe meistern
In einem Workshop für eine große österreichische Bankengruppe: Manchmal sind die Auswirkungen der internationalen Finanzkrise recht schmerzhaft für die Mitarbeiter spürbar. Dann nämlich, wenn ihnen ein Kunde aus heiterem Himmel eine „verbale Ohrfeige“ verpasst – ein harter Vorwurf im Stile von „ihr seit’s ja alles Gauner in den Banken“.
Ein unmittelbarer verbaler Angriff bedeutet Stress. Biologisch ist der Mensch in so einer Situation programmiert auf die uralten Verhaltensweisen: Kampf oder Flucht. Adrenalin wird in unserem Körper frei, unser Denken wird beeinträchtigt, die Sinneswahrnehmung eingeschränkt und die Kommunikation ist wenig effektiv.
Was wir in so einer Situation brauchen ist eine Möglichkeit die ersten paar Sekunden gut zu meistern – diesen Moment der Überraschung, wo uns erst mal die Luft wegbleibt, wo uns der Vorwurf trifft.
Bei einem unmittelbaren Angriff ist es wichtig zuerst den eigenen Selbstwert zu schützen. Daher muss ich mich zunächst behaupten und auf alle abwertenden Angriffe gegen mich entschieden reagieren, ohne den anderen im Gegenzug abzuwerten. Dann kann ich das Gespräch in positive Bahnen lenken.
Ein möglicher Gesprächsablauf könnte folgendermaßen aussehen:
1. Ernst nehmen der Person und ihres Problems
Ich bejahe die Herausforderung, akzeptiere den anderen, der ein Problem hat und zeige ihm, dass ich ihn und sein Anliegen ernst nehme:
„Ok, freut mich, dass Sie so offen zu mir sind“. Es tut mir sehr leid, dass etwas schiefgelaufen ist und Sie sich ärgern müssen“
2. Aus der Schusslinie gehen
Instinktiv weichen wir einem Angriff erst mal aus; diesem natürlichen, körperlichen Reflex sollten wir folgen und ihn als Basis für unsere Kommunikationswerkzeuge nutzen. Damit stelle ich mich auch auf die gleiche Seite wie der Angreifer und kann den Vorwurf vor beide Beteiligte hinstellen.
3. Abgrenzen durch Ich-Botschaft
Ich grenze mich von diesem Angriff ab und übernehme die Verantwortung für meine Gefühle. Damit nimmt mich der andere als Person wahr die auch ihre Grenzen hat.
„Wenn ich so einen harten Vorwurf bekomme (Fakten), da bleibt mir jetzt mal die Luft weg (konkrete Auswirkung), das tut mir jetzt weh (Gefühle ansprechen)“
4. Vorwurf zur Sache machen – Wiederholen
Dann möchte ich verstehen, was genau die Störung ist, welche Punkte genau den anderen stören:
„Können Sie mir nochmals sagen, was sie genau stört?“
Ich wiederhole die Aussagen des anderen kurz, um eigene Fehlinterpretationen zu vermeiden. Dabei formuliere ich unklare, negative oder aufgebauschte Aussagen positiv und realistisch um. Zusätzlich signalisiere ich dem anderen, dass ich ihn verstanden habe, sonst sieht er sich möglicherweise gezwungen den Vorwurf ständig zu wiederholen, lauter zu werden usw.
„Habe ich sie richtig verstanden, Sie meinen also, dass …“
5. Hinwendung zur Person
Wenn es dann darum geht herauszufinden um was es dem anderen tatsächlich geht, wende ich mich dieser Person wieder zu, zeige ihm, dass ich offen für seine Anliegen bin.
6. Intentionsfrage
Jetzt kann ich herausfinden was das tatsächliche Anliegen des anderen ist. Das geschieht durch die Frage:
„Ich würde jetzt gerne verstehen, um was es Ihnen dabei geht, damit wir leichter eine passende Lösung finden?“
Nützlich dabei ist es, dem anderen zu helfen, herauszufinden was der tiefere Grund für dieses Anliegen ist:
„Worum geht es Ihnen letztlich? Was möchten sie überhaupt?“
7. Eigenes Anliegen ausdrücken und konsequent vertreten
Nachdem ich das Anliegen des anderen verstanden und akzeptiert habe, kann ich daran gehen mein Anliegen auszudrücken:
„Ok, Ihnen geht es also um …. Darf ich Ihnen sagen um was es mir geht?“
„Mir ist es wichtig, dass wir gemeinsam besprechen, was wir tun können in dieser Situation“
Erst jetzt haben wir ein Problem. Das wir dann gemeinsam aufarbeiten können. Zum Beispiel mit der Problemlösetechnik ALBERT. Dazu mehr in einem nächsten Beitrag.
Keine Ratespiele im Verkauf
Eine bedenkliche Zahl in einer jüngst veröffentlichten Studie über den technischen Vertrieb: Mehr als ein Drittel der Verkäufer sagt, dass 10 und mehr Kontakte notwendig sind, bis ein Auftrag unterschriftsreif ist. Ist das normal? Und wenn ja: Wie können Sie diesen Aufwand etwas verringern?
Gerade beim Thema Angebotspräsentation lässt sich eine Menge Zeit sparen: Wenn Sie nur ein einziges Mal präsentieren (statt drei oder vier Runden durch verschiedene Gremien zu drehen).
Schauen wir uns an, was eigentlich der Zweck einer Angebotspräsentation ist:
- Sie müssen beweisen, dass Sie die Probleme des Kunden lösen können und/oder die gewünschten Resultate erzielen können
- Sie müssen zeigen, dass Sie im Rahmen des verfügbaren Budgets liegen
- Sie müssen den Entscheidungskriterien des Kunden entsprechen
- Sie müssen dem Kunden eine sofortige Entscheidung ermöglichen
Das Problem: Die Zeitverschwendung beginnt in der Vorbereitung. Drei ineffiziente Herangehensweisen beobachte ich immer wieder:
- Wir sagen dem Kunden was er braucht
- Wir akzeptieren einfach was der Kunde will
- Wir raten was der Kunde braucht
Jeder der Punkte verdient einen eigenen Blog-Artikel, aber das Resultat ist bei allen das Gleiche: Der Kunde bekommt nicht genau das was er braucht. Und damit geht’s am Ende eines langen Verkaufsprozesses (mit viel Zeit, Geld und Aufwand) wieder „zurück an den Start“.
Meine Faustregel: Präsentieren Sie nie Ihr Angebot vor Leuten, deren Entscheidungskriterien Sie nicht genau kennen.
Was muss daher im Vorfeld einer Angebotspräsentation geschehen?
Bremsen Sie bei Gelb?
Frage an mich während eines firmeninternen Verkaufsworkshops: „Der Kunde hält mich schon seit Monaten hin. Es kommt nie was zustande, obwohl er eigentlich sagt, dass er möchte.“
Welcher Verkäufer kennt solche Situationen nicht: Während einer Präsentation, während eines Verkaufsgesprächs schrillen plötzlich die internen Alarmglocken. Sie spüren: Es stimmt was nicht.
Ich vergleiche das immer mit dem Moment, wo die Ampel von Grün auf Gelb umspringt. Der sprichwörtliche Vollblutverkäufer weiß was zu tun ist: Wer bremst, verliert!
Effizienter und deutlich cleverer: Wenn Sie spüren, dass etwas nicht in Ordnung ist, etwas im Gespräch, während der Präsentation in der Luft liegt: Nicht Gas geben und Druck machen, sondern sofort offen ansprechen. Ein dreiteiliger Ansatz hat sich bewährt:
- „Ich habe da eine Sorge; Wir haben vielleicht ein Problem; Ich habe das Gefühl…“
- Nennen Sie Ihre Befürchtung, Ihre Beobachtung
- „Was denken Sie, sollten wir tun?“
Jetzt kann der Kunde die Ampel auf Grün oder Rot schalten – beides ist OK! Entweder der Stolperstein ist ausgeräumt oder wir erkennen in bestem Einvernehmen, dass im Moment kein Geschäft zustande kommen wird. Wann sollten wir das erkennen: So früh als möglich oder erst bei der Preisverhandlung?
Nicht warten und hoffen, sondern gleich angehen – das erfordert manchmal etwas Mut, spart aber jede Menge Zeit, Nerven und beweist, dass Sie Ihr Handwerk verstehen.
Eine Teilnehmerin: „Mache ich schon seit Jahren so. Erstaunlich wie offen dann auf einmal der Kunde wird. Klartext reden ist ansteckend :-)“
Wann haben Sie das letzte Mal eine „gelbe Ampel“ angesprochen und wie ist das Gespräch verlaufen?
Kunden zu Fans machen
B2B Kunden sagen, dass für sie Produkte und Preise am wichtigsten sind – aber was sie wirklich wollen ist ein tolles Einkaufserlebnis!
Das ist die Kernaussage einer jüngsten Studie der Unternehmensberatung McKinsey mit über 1.200 Entscheidern in den USA und Westeuropa, die für den Einkauf von High-Tech Produkten und Services verantwortlich sind.
TOP-Verkäufer wissen das natürlich längst und schaffen es auch langfristig wertvolle Beziehungen mit Ihren Kunden aufzubauen. Die Frage ist nun: Wie genau funktioniert das? Was verschafft dem Kunden dieses positive Gefühl eines tollen Einkaufserlebnisses?
Faszinierende Erkenntnisse aus der Neurobiologie und Glücksforschung könnten uns eine Antwort darauf geben:
Glück entsteht im Gehirn. Den ersten Hinweis auf ein Glücks- oder Belohnungszentrum im Gehirn fand man 1954 bei Rattenexperimenten. Auch beim Menschen gibt es ein solches Belohnungszentrum: den Nucleus accumbens. Der Nucleus accumbens liegt im Zentrum des Gehirns, er bewertet Sinnesreize und schüttet Neurotransmitter aus, wenn wir etwas Positives erleben. Diese verstärken die Signalübertragung und wir empfinden Freude und Lust. Aber wozu dient dieser Mechanismus?
Wir wissen heute, dass dieses Belohnungszentrum gar kein Belohnungs- oder Glückszentrum ist, sondern ein „Lernturbo“: Glücksgefühle dienen der positiven Verstärkung von Lernprozessen. Der Nucleus accumbens springt immer an, wenn wir etwas lernen, was wir noch nicht wissen; wenn etwas besser ist als erwartet.
Wenn es uns nun gelingt unsere Kundenkontakte so zu gestalten, dass dieses Lernorgan stimuliert wird, „lernt“ das Gehirn des Kunden uns zu lieben – wir machen den Kunden zum Fan.
Aber keine Sorge: das heißt nicht, dass wir uns nun immer wieder etwas Spektakuläres für’s Gespräch überlegen müssen. Eine naheliegende Möglichkeit für das Stimulieren des Lernturbos ist z.B. wie wir unsere Lösung für den Kunden inszenieren – was ist dabei „besser als erwartet“? Oder das Beispiel eines Vertriebsingenieurs, der die Anlage bereits besser kennt als der Produktionsleiter und Steuerungsmöglichkeiten anspricht von denen die Verantwortlichen noch nie etwas gehört haben. Der Verkäufer hat sich damit unauslöschlich ins Gedächtnis des Kunden eingegraben.
Welche Möglichkeiten fallen Ihnen ein, um das Belohnungszentrum Ihrer Kunden zu aktivieren?
Consultative Selling – der Weisheit letzter Schluss?
Solides Produktwissen und fortschrittliche „Consultative Selling“ Fähigkeiten bringen zwar gute Verkaufsergebnisse und mehr Abschlüsse – um sich allerdings in Ihrer Branche langfristig eine Führungsposition zu erarbeiten, brauchen Sie mehr als das.
Marktführerschaft kann erst dann entstehen, wenn zu diesen Basisfähigkeiten im Verkauf noch echtes unternehmerisches Denken und Geschäftssinn kommen. Im Klartext heißt das, dass Sie wirklich ein vertrauter, kompetenter Berater für Ihre Kunden werden – statt nur so zu tun als wären Sie einer.
In dieser Liga muss Ihre Vertriebsmannschaft drei Bereiche beherrschen:
1. Produkt- und Dienstleistungs-Expertise
2. Consultative Selling Fähigkeiten
3. Unternehmerisches Denken
Das sind auch die Entwicklungsstufen die wir bei vielen Verkaufsorganisationen in den letzten Jahren beobachten konnten; es hat eine tiefgreifende Veränderung gegeben wie Unternehmen ihre Produkte und Dienstleistungen verkaufen.
Alles was man früher brauchte, um erfolgreich zu verkaufen, war ein Außendienstler, der die Produktmerkmale und den Nutzen für den Kunden verstand (vorausgesetzt man hatte gute Produkte und Dienstleistungen und ein Markt dafür).
Dann gab’s plötzlich mehr und mehr Druck von Konkurrenten mit ähnlichen Produkten und Dienstleistungen und die Verkäufer sind vom reinen Produktverkauf zum beratenden Verkauf übergegangen: Konzentration auf die Bedürfnisse der Kunden.
Worum geht’s beim beratenden Verkauf oder Consultative Selling? Ausschlaggebend ist die Fähigkeit, gemeinsam mit dem Kunden seine Ziele zu erarbeiten, die Probleme, die mit der Verwirklichung dieser Ziele zusammenhängen und den Bedarf, der aus diesen Problemen entsteht, zu verstehen. Mit geschickten Fragen trägt der Verkäufer dazu bei, dass sich der Kunde das Produkt selbst verkauft.
Consultative Selling greift zu kurz
Obwohl diese fortschrittlichen Verkaufsfähigkeiten helfen, mehr Abschlüsse mit mehr Kunden zu erzielen, reichen sie nicht aus, um nachhaltig große Deals mit bestehenden Kunden abzuschließen. Vertriebsorganisationen, die sowohl Produkt- und Service-Know-how als auch die Fähigkeiten für Consultative Selling haben, können erfolgreich sein, aber für die Marktführerschaft und für echte Differenzierung ist das zu wenig.
Dazu sind alle drei Kompetenzen notwendig: Produkt- und Service-Wissen, Consultative Selling und unternehmerisches Denken. Nur so können Sie Ihren Kunden umfassende Lösungen anbieten, die nicht nur aktuellen Bedarf und Probleme befriedigen sondern die wirklich wichtigen Themen angehen – jene Dinge die den Entscheidern schlaflose Nächte bereiten.
Die Notwendigkeit für unternehmerisches Denken
Das entscheidende Plus in Ihrem Verkauf: ein tiefgreifendes Verständnis der herrschenden Kräfte und der Marktdynamik im Business Ihres Kunden und der besonderen Anforderungen und Bedürfnisse, die daraus entstehen. Mit dem bloßen Verstehen der kritischen Erfolgsfaktoren des Kundenbusiness ist es allerdings nicht getan.
Als echter Berater Ihrer Kunden und strategischer Partner müssen Sie in der Lage sein dieses Wissen zu nutzen, um Lösungen zu schnüren die sein Umsatzwachstum vorantreiben, seine Marge erhöhen oder seine Kosten senken. Diesen Zusammenhang zwischen den strategischen Herausforderungen des Kunden und Ihrer Lösung darzustellen, ist der Schlüssel um die Top-Entscheider ins Boot zu holen.
Wenn Sie eine Vertriebsmannschaft haben, mit fundierter Produkt-und Service-Kompetenz, die sich als vertrauenswürdige Berater bei ihren Kunden einen Namen gemacht haben, mit der Fähigkeit, konsequent die Verbindung zwischen ihrer Lösung und den kritischen geschäftlichen Anforderungen des Kunden herzustellen – erst dann sind Sie so aufgestellt, dass sich die Kunden zuerst an Sie wenden, bevor sie zum Wettbewerb gehen.